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在国际商务谈判中,既要保证自己的合法利益,又要达到预定目标,并不是一件轻松的工作,但它又是有规律可循的,如果按照一定的原则,就一定能够达到更好的结果。下面读文网小编整理了国际商务谈判的技巧,供你阅读参考。
同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”,同潜在的合作外商的谈判应建立在平等互利的基础上,因为正如博弈中所表明的,一个商人在不公平的竞争中失败了,在今后的合作中一定会采取消极的态度。
但是,世上又没有绝对的公平。就如将一笔财富在穷人和富人之间分配,无论是将财富平均分配还是进行不平均的分配,都各有道理。过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下进行的谈判,才能使双方信服和共同遵守。
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谈判的双方既有冲突利益又有共同利益,有冲突利益才使他们走到一起,而共同利益使他们有可能取得谈判的成功。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧,供你阅读参考。
时间的价值体现在质与量两方面。所谓质是指要抓住时机,该出手时就出手。所谓量是指谈判中快者败,慢者胜。谈判中切忌焦躁,要懂得慢工出细活。在谈判中装聋作哑,最后使对方问我们“你觉得应该怎样办?” 从而达到自己目的的例子很多。同时要注意时间的结构,凡是我想要的,对方能给的,就先谈,多谈;凡是对方想要的,我不能放的,就后谈少谈。在会谈前先摸清对方的行程安排,在看似不经意间安排与会谈无关的内容,最后使对方不得不草草签订有利于自己的协定,这样的例子在商务谈判案例中不胜枚举。
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如果谈判对象对企业不重要,但谈判结果对企业非常重要,那么就以积极竞争的态度参与谈判,不用考虑谈判对手,完全以最佳谈判结果为导向。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧案例,供你阅读参考。
英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时,接到总部的传真,要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。但问题是他没有去牙买加作公务旅行的签证,想临时办一个,时间又来不及。于是,他只好以旅游者的身份来到金斯敦的诺尔曼雷机场。在检查护照的关口,移民官从他皮包的工作日志及来往信函中判明他是在作公务旅行,所以不许他入境。他反复向移民官声明,自己不过是在返回伦敦前来这儿作短暂的休整。这才勉强被允许入境。他一在旅馆安顿好,便打电话和那位甜酒出口商联系。刚打完电话,就来了位移民局的官员,说他是怀着商务目的来到此地,而没有取得应有的签证。对他说,他将受到有关方面的严密监视,一旦发现从事商务活动,便将立即驱逐出境,并处以高额罚款。足足两天,他身边总有一位警察,像个影子似的。使他不得不像个旅游者一样打发时光。看来此行是只能白费时间和金钱了。但是在他离开之前,却在警察的眼皮底下与那位出口商谈成了生意。旅馆设有游泳池,池旁有个酒吧供客人喝喝饮料,稍事休息。监视的警察只见他与一位身着比基尼泳装的妙龄女郎正坐在酒吧前喝酒,还有一搭没一搭地和酒吧服务员聊天。谁知那位服务员竟是出口商打扮的,而那名妙龄女郎则是他的女秘书。
案例分析:只要会想办法,任何官样文章都阻止不了人们谈生意。任何地方、任何场景都可以用来谈生意。在国内很多私人老板特别会利用与客人吃饭的时间做成生意,也有很多人会在陪客人游玩时把生意谈成。
英国人是第一个工业革命成功的国家,对于商业技巧也显出了十分聪明的摆弄。智慧是英国人的特性,而喝啤酒也是英国的习惯,欧洲式的风情调趣也很符合英国的习惯。作为一个优秀的民族,智慧式的成功是肯定的。
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谈判需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上,这样才能保持长久的合作关系。下面读文网小编整理了国际商务谈判的技巧,供你阅读参考。
1、正确地应用语言
在商务谈判中,谈判必须使用具体、准确,并有数字证明的语言来加强谈判的力度,除非是出于某种策略需要,才能使用模棱两可或概念模糊的语言。
2、不伤对方的面子和自尊
当一个人的自尊受到威胁时,他就会全力防卫自己,对外界充满敌意。有的人反击,有的人回避,有的人则会变得十分冷淡。这时,要想与他沟通、交往,则会变得十分困难。
在多数情况下,丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。
因此,要避免上述问题,必须坚持区别人与问题的原则,对问题硬,而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。
3、用赞同、肯定的语言
赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时,中肯地确认另一方的观点,能使对方产生认同感,从而使整个交谈气氛活跃。
应避免极端性的语言,如“肯定如此”;针锋相对的语言,如“不用讲了,事情就这样定了”;涉及对方隐私的语言,如“你们为什么不同意,是不是你的上司没点头”;催促对方的语言,如“请快点考虑”;言之无物的语言,“我还想说……”;以自我为中心的语言,如“如果我是你的话……”等等。
4、富有感情色彩
语言表达应注入感情因素,以情感人,以柔克刚,以谐自成怒。人皆有理性的一面,也有情绪的一面。谈判桌上的劝说,不仅意味着晓之以理,还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下,可先从情上打动对方。
5、注意说话的语速、语调和音量
交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下,可以通过改变语速来引起对方的注意,加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调,保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。
两门大艺术——“问”和“答”
一、问的艺术
谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态,表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中,问也是很有艺术性的。
有一名教士问他的神父:“我在祈祷时可以抽烟吗?”另一名教士说:“我在抽烟时可以祈祷吗?”前者被断然拒绝,后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下,一个被批准,另一个被拒绝呢?原因就是问话的艺术性。
哪此方面可以问,哪些方面不可以问,怎样问,什么时间问,这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问,这就是提问题的艺术。
二、答的艺术
在商务谈判中,谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门,多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的,可能含有谋略、圈套,如果对所有的问题都直接回答,反而未必是一件好事,所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。
1、换位思考
问答的过程中,有两种心理假设。一是问话人的,一是答话人的。答话人应换位思考,依照问话人的心理假设回答,而不要考虑自己的心理假设。
2、点到为止
点到为止,对于不能正面回答的问题,不做彻底的回答。
比如你是个推销员,正在推销一部洗衣机,应门的人问你价钱多少?
你不能照实回答,你可以闪烁其词说:“先生,我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。”
3、淡化兴致
答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。
假如你在答复问题时确实出现了漏洞,也要设法淡化对方追问的兴致,可用这样的答复堵住对方的口:“这个问题容易解决,但现在还不是时候。”“现在讨论这个问题为时还早。”“这是一个暂时无法回答的问题。”
俗话说:听了很多大道理,却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅,要想熟练运用语言表达艺术,需要在实际商务活动中不断付诸实践,并不断反省自己、总结经验和得失。
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谈判不仅是语言的交流,同时也是行为的交流。谈判中, 我们不仅要听其言,而且还要观其行。人的举止包括身体动作、手势、面部表情等等。下面读文网小编整理了国际商务谈判中看的技巧,供你阅读参考。
眉毛和眼睛的配合是密不可分的,二者的动作往往共同表达一个含义,但单凭眉毛也能反映出人的许多情绪 变化。人们处于惊喜或惊恐状态时,眉毛上耸,即所谓“喜上眉梢” 之说;处于愤怒或气恼状态时,眉角下拉或倒竖,人们常说“剑眉倒竖”,即形容这种发怒的状态;眉毛迅速地上下运动,表示亲切、同 意或愉快;紧皱眉头,表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态;表示询问或疑问时,眉毛会向上挑起。
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在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对于提高谈判效率是十分重要的。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧,供你阅读参考。
所谓谈判地位是指你在谈判对手心目中的地位。谈判中如果双方处于不平等的地位,那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位,可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。
谈判不仅是一门很重要的学问,谈判更是一门艺术。每一次谈判既是一次新的挑战,也是一次新的机会,唯有高度的技巧、圆融的智能以及无数次实战的经验,才能化险为夷,创造双赢的结果。在商务谈判中,如果能适当运用以上技巧,就很有可能争取更好的合作条件,达到双方满意的目的。
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由于不同文化下的商务谈判风格差异很大,所以在国际商务谈判中,针对不同文化背景的商业伙伴,强化基于文化差异的谈判管理,对于提高谈判效率是十分重要的。下面读文网小编整理了国际商务谈判技巧,供你阅读参考。
国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄,谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前,人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性,使得他们所持有的预期也不尽相同,而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。
1. 寒暄
这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动,目的是借此了解客户的背景和兴趣,从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言,美国文化强调“把人和事区分开来”,感兴趣的主要为实质性问题。因此,美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少,而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题,如天气、家庭、体育、政治等,但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已,通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中,却常常在这一阶段投入大量的时间和费用,着力于先建立舒适的私人关系,然后再谈业务。
2.交流工作信息
国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。
一是语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80~90%——这一事实意味着有10~20%的信息被误解或听错了。可以想象,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时,甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽,难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时,具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号,而且还意识不到所发生的错误。
二是非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息,会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异,如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时,信息不对称就自然产生了。比较美、法文化,不难发现,日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低,但沉默时段较长,而法国谈判者似乎不甘寂寞,往往会在对方沉默时填补这些沉默时段(见表1)。
三是价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面,不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”,北美人、瑞士人、德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”,如中东和拉丁美洲文化则具有此类特点。在多种时间利用方式下,人们有宽松的时刻表,淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面,不同文化具有不同类型的买方和卖方关系:垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子,而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉,注重直率和讲心里话。例如,在墨西哥和日本等注重等级的文化中,说话人惟恐破坏非常重要的个人关系,不情愿反馈负面信息。与此相反,德国人负面的反馈信息可能又似乎坦率得让人难以接受。再比如,报盘中的价格虚头因文化而异,美国商人希望事情迅速地完结,所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是,在巴西文化中,巴西商人希望谈判时间相对长一些,他们的初次报盘往往会过分大胆。
3. 说服
说服就是处理“反对意见”,去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是,人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中,人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上,说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服,出于保全面子的心理,往往会选择含蓄或幕后的方式,而且说服的方式和结果还与地位关系有关。如在日本文化中,因为比较放肆或强硬的谈判战略可能会导致丢面子并破坏重要的个人关系,所以较少被使用。但有时在非正式场合也会被买方使用。
相反,在注重水平型地位关系的文化中,人们信奉坦率、竞争和平等价值观,认为说服是最重要的,谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理,例如,美国商人喜欢在谈判桌上摊牌,急于从信息交流阶段进入到说服阶段。此外,谈判时也易于改变思想,使用较其他文化相对多的威慑性说服战术,并且常常会流露出一种易激动、在其他文化看来可能是比较幼稚的情绪。
4. 让步和达成协议
基于客观存在的思维差异,不同文化的谈判者呈现出决策上的差异,形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时,采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后,才会在所有的问题上作出让步和承诺,达成一揽子协议。
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总部影响力是谈判成功的关键,因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判,那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。下面读文网小编整理了国际商务谈判模拟对话,供你阅读参考。
1、At the request of Party B, Party A agrees to send technicians to assist Party B to install the equipment.
应乙方要求,甲方同意派遣技术人员帮助乙方安装设备。assist 较 help 正式;
2、The personnel shall not to partake in any political activities in Iraq.
所有人员不得参加伊拉克国内的任何政治活动。partake in 较 take part in 正式;
3、The Employer shall render correct technical guidance to the personnel.
雇主应该对有关人员给予正确技术指导。render 较 give 正式;
4、Party A shall repatriate the patient to China and bear the cost of his passage to Guangzhou.
甲方应将病人遣返中国并负责其返回广州的旅费。repatriate 较 send back 正式;
5、This Contract shall be governed by and construed in accordance with the laws of China.
本合同受中国法律管辖,并按中国法律解释。construe 较 explain,interpret 正式;
6、The Employer may object to and require the Contractor to replace forthwith any of its authorized representatives who is incompetent.
雇主认为承包人委派的授权代表不合格时,可以反对并要求立即撤换。require较ask正式;公文体forthwith 较 at once 正式;
7、The Chairperson may convene an interim meeting based on a proposal made by one-third of the total number of directors.
董事长可以根据董事会过1/3董事的提议而召集临时董事会议。convene,interim 都是正式用词。
8、In case one party desires to sell or assign all or part of its investment subscribed, the other party shall have the preemptive right.
如一方想出售或转让其投资之全部或部分,另一方有优先购买权。法律用词assign 较 transfer 正式。
9、In processing transactions, the manufacturers shall never have title either to the materials or the finished products.
加工贸易中,厂方无论是对原料还是成品都无所有权。 法律用词title 较 ownership 正式。
10、The term "Effective date" means the date on which this Agreement is duly executed by the parties hereto.“生效期”指双方合同签字的日子。 法律用词execute 较 sign 正式.
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谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。下面读文网小编整理了商务谈判大赛模拟案例,供你阅读参考。
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
甲方:北京天鹏进出口公司
乙方:山东海龙冶炼厂
受托方:北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)
公司背景:天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司,产品经营范围较广。公司规模虽然不大,但信誉较好,尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广,经验较丰富,占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时,天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务,并取得了一定的业绩,当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时,甚至不守约)。
委托方:山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)
工厂背景:海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模,由于其产品对钢材材质要求较高,在购进废钢时,十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场,自然对其商业信誉也十分重视,由于自己尚无进出口权,所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外,在北京也主动与一些外贸公司建立了联系,以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。
产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨,分重轨和旧轨,
我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来,彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元,即合同总价的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在接信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿0.1%的违约金,最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用证,俄方也没有发货,或许俄方根本就没有货。拖了3个月后,海龙厂不愿再等待,向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定,就此事件展开索赔谈判。
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谈判的目标包括:商品的价格,质量、品种、规格等要求,交货日期和付款方式。在进行谈判之前,应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。下面读文网小编整理了国际商务谈判模拟大赛,供你阅读参考。
图书购销谈判
甲方:华北理工大学
乙方:蓝海图书有限责任公司
背景:临近学期结束,华北理工大学教材采购中心需要为下学期准备大学英语教材,因此该教材的采购事宜被提上日程。为了改进长期以来该教材的采购依赖于原有的供货商(新视野图书公司),今年学校希望可以有新的供货商(蓝海图书有限责任公司)加入进来,于是委托教材采购中心老师与该供应商进行有关采购教材问题的谈判。
大致谈判内容包括:
甲方:
1、价格:主要是书的折扣情况
2、书的运送方式
3、书是否配备相关课件
4、供货商每年定期向学校赠送一些新书
5、保证书的质量
6、等等。
乙方:
1、付款方式
2、折扣让价
3、运送方式
4、需要每年学校配合定期书展
等等
请谈判双方在利益双赢的基础上达成一个好的协议。
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谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定,谈判议题可由一方准备,也可以双方协商确定。下面读文网小编整理了模拟国际商务谈判,供你阅读参考。
代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判
甲方:北京天鹏进出口公司
乙方:山东海龙冶炼厂
受托方:北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)
公司背景:天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司,产品经营范围较广。公司规模虽然不大,但信誉较好,尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广,经验较丰富,占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时,天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务,并取得了一定的业绩,当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时,甚至不守约)。
委托方:山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)
工厂背景:海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模,由于其产品对钢材材质要求较高,在购进废钢时,十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场,自然对其商业信誉也十分重视,由于自己尚无进出口权,所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外,在北京也主动与一些外贸公司建立了联系,以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。
产品:废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨,分重轨和旧轨,
我国进口用作炼钢时的添加料。
客户关系
海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来,彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜,材质较好,双方均一致同意合作开展该项业务。
索赔事由
海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定:1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元,即合同总价的10%之后,合同即生效,且3天之后,天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证,俄方应在接信用证后38天发货,每逾期一天,必须赔偿0.1%的违约金,最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后,天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎,未在收到预付款后3天内开出信用证,俄方也没有发货,或许俄方根本就没有货。拖了3个月后,海龙厂不愿再等待,向天鹏公司提出要求:退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。
谈判要求
双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定,就此事件展开索赔谈判。
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商务谈判涉及技术、经济、政治诸多方面,因此必须做好谈判的各种准备,下面读文网小编整理了模拟商务谈判大赛案例,供你阅读参考。
保健品项目合资合作
谈判甲方:某品牌绿茶公司(卖方)
谈判乙方:某建材公司(买方)
甲方背景资料:
1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:
1)扩大生产规模。
2)扩大宣传力度。
7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
甲方谈判内容:
1、要求乙方出资额度不低于50万元人民币;
2、保证控股;
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);
4、由已方负责进行生产,宣传以及销售;
5、乙方要求年收益达到20%以上,并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;
6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;
7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8、利润分配问题。
乙方背景资料:
1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但甲方对
其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知甲方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。
(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)
乙方谈判内容:
1、得知甲方要求出资额度不低于50万元人民币;
2、要求由 甲方负责进行生产,宣传以及销售;
3、要求甲方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;
4、如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;
5、乙方要求年收益达到20%以上,并且希望甲方能够用具体情况保证其能够实现;
6、乙方要求甲方对获得资金后的使用情况进行解释;
7、风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本);
8、利润分配问题。
谈判目标:
1、解决双方合资(合作)前的疑难问题。
2、达到合资(合作)目的。
模拟商务谈判大赛相关
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在商务谈判中,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。下面读文网小编整理了商务谈判模拟大赛,供你阅读参考。
联想集团收购IBM公司PC业务的谈判
甲方:联想集团
乙方:IBM公司
联想集团收购IBM公司PC业务现已成事实,但本案例要求甲乙双方代表队搜集其谈判资料。重回谈判桌进行收购谈判,请双方代表切实代表自己公司利益,以促使双方利益实现。
谈判考核目标:甲乙双方在谈判中如何维护自己公司的利益?
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如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面读文网小编整理了国际商务谈判模拟,供你阅读参考。
中国上海迅通电梯有限公司和美国达贝尔公司的合资设厂谈判
谈判甲方:中国上海迅通电梯有限公司
谈判乙方:美国达贝尔公司
一、基本情况
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%,是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项,即预先做好了充分的准备工作。首先,上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察,在综合评判的基础上,共同编制了可行性研究报告。回国后,又专门挑选和组织了一个谈判班子,包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问,为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司,是享有盛名的大公司,在世界上有100多个分公司,他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前,美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解,进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解,全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料,并在此基础上,组织了一个精干的谈判班子,该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大,且达贝尔公司是享有盛名的大公司,对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的,此次来中国谈判,事先做过充分的可行性调查研究,此项目旨在打开中国市场,并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴,因为无论从技术到产品都是国内第一流的,如果美方在中国的第一个合作项目失败,再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题:
1、在中美合资谈判中,首先遇到的就是合资企业的名称问题,美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”,但遭到中方的反对。请陈述反对理由,并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题,在该项目的可行性研究中曾有两处提到:一是“美方负责包销出口量的25%,其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧,构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是:许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%,一点也不能多,而其他的两个渠道,是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是:许可产品25%由达贝尔公司出口,其余75%的产品,有可能的话,通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
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谈判无处不在,谈判不是一个人的战斗,是一个团队的工作,要想带领好一个团队走向成功,谈判技巧至关重要。模拟商务谈判技巧有哪些?下面读文网小编整理了模拟商务谈判技巧,供你阅读参考。
(1)谈判开始时,要先讨论容易解决的问题,然后再讨论容易引起争论的问题。
(2)如果能把正在争论的问题和已经解决的问题连成一气,就较有希望达成协议。
(3)双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
(4)假如同时有两个讯息要传递给对方,其中一个是较悦人心意的,另外一个较不合人意;则该先让他知道那个较能悦心的消息。
(5)强调双方处境的相同要比强调彼此处境的差异,更能使对方理解和接受。
(6)强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
(7)先透露一个使对方好奇而感兴趣的消息,然后再设法满足他的需要。这种讯息不能带有威胁性,否则对方就不会接受了。
(8)说出一个问题的两面,比单说出一面更有效。
(9)等讨论过程中对方提出反对意见后,再提出你的意见。
(10)通常听话的人比较记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚。
(11)结尾要比开头更能给听话者深刻的印象。
(12)与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
(13)重复地说明一个消息,更能促使对方了解和接受。
当你能够熟练运用这些技巧的时候,你的生活不一样了,你的工作不一样了,更多的是快乐、健康、财富。
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